Um processo de vendas bem estruturado começa com a qualificação dos leads, antes mesmo chegar ao comercial. Para entender mais sobre o MQL, lead qualificado pelo marketing (marketing qualified leads) e como pode ser essencial para uma empresa SaaS, confira o texto completo:
Vamos imaginar que hoje é o lançamento do seu software, um produto que foi muito bem pensado e tem funções importantíssimas para determinado público de empresas. Como é uma novidade, muitos responsáveis por empresas irão atrás, mas também seus funcionários e pessoas físicas que gostam de tecnologia, por exemplo.
Todos esses podem entrar em contato com a sua empresa e até se cadastrar em alguma landing page. Mas, nem todos eles possuem um potencial de compra. Abordar todas as pessoas seria inviável para o comercial (além de caro e desgastante) e geraria uma péssima conversão para o setor de marketing.
Então, aí está a diferença de encontrar um lead que seja qualificado pelo marketing, mais preparado para uma abordagem de venda e que deseja ter seu problema resolvido com o produto ofertado por sua empresa.
Entenda alguns conceitos e dicas sobre essa etapa importante:
O que é:
A sigla MQL quer dizer “marketing qualified leads”, literalmente um lead qualificado pelo marketing. Na prática, ele deve ser um contato com informações suficientes para que o marketing possa defini-lo como potencial cliente.
Para isso, é importante lembrarmos da necessidade de ter os times de marketing e comercial muito integrados – ambos fazem parte do processo de vendas do seu software. Em relação aos potenciais clientes, o MQL é justamente o divisor, fazendo parte dos dois processos. Observe a sequência:
Visitas > Leads > Lead Qualificado pelo Marketing > Lead aceito pelo comercial (SAL) > Lead qualificado pelo comercial (SQL) > Venda
Quanto maior for a assertividade dos leads qualificados, maior a chance de ter boas conversões no final desse funil de venda. Como fazer isso?
Como definir o MQL?
Os leads, como o nome indica, são qualificados pelo marketing. Mas, as suas definições devem ser claras para toda empresa – afinal, ele é o início do processo, como comentado acima. Um MQL deve estar extremamente relacionado ao seu potencial cliente, aquele que possui um problema que seu software pode resolver.
Para facilitar, a definição pode partir do seu Perfil de Cliente Ideal (ICP), considerando as características de consumidores que podem se interessar pelo seu produto. Além disso, ele precisa estar no momento certo para resolver o problema. Por exemplo, o MQL pode ser um empresário que queira resolver a desorganização da área financeira e um software de gestão financeira pode ajudá-lo.
Lembre-se que os leads qualificados, bem como as personas, não necessariamente se limitam a um. Podem ter diferentes qualificações utilizadas, mas com a garantia de que são interessantes para o seu negócio.
Outro ponto importante é estar preparado para um contato. Sabemos que o marketing funciona muito com testes e nem todos os leads estão prontos ou querem ser contactados, mas devem ter demonstrado interesse suficiente para sua equipe partir para o próximo passo.
Com a definição do que pode ser um lead qualificado para começar uma abordagem de vendas, você pode criar as ações que darão respostas, como landing pages, formulários de contatos ou enviar uma mensagem – dependendo da maneira que funciona seu marketing.
Outras dicas importantes para um MQL de SaaS
Vender um software como serviço exige o conhecimento do público e a adoção de estratégias assertivas e flexíveis – afinal, além do perfil das pessoas, existem outros elementos que influenciam na tomada de decisão. Por isso,separamos mais algumas dicas para trabalhar os MQLs na sua empresa. Veja quais são:
- Conexão de marketing e vendas: A união da equipe deve ter extrema importância se você quer atingir bons resultados. Procure sempre mostrar que o trabalho das equipes dependem um do outro e que a meta é uma: a venda do produto, deixando qualquer competição ou diferenças de lado.
Essa integração entre as equipes permite que as estratégias sejam traçadas de forma ampla e também que sejam executadas sem dúvidas. Na prática, um MQL bem definido chega à equipe comercial, que prontamente atende à demanda e avalia sua continuidade no processo.
- Validação recorrente: Além do que foi citado acima, é essencial que as características do público e do MQL sejam revalidadas sempre – e a equipe comercial pode ser uma grande fonte de feedback para melhorar o processo.
Continuar sempre avaliando para quem está vendendo seu software ajuda ainda a otimizar o trabalho da equipe de desenvolvimento.
- Nutrição de leads: Um lead nem sempre chega e é considerado qualificado, mas ele pode se tornar. Sabemos que por mais perfil que uma pessoa tenha para converter, às vezes não conhece o suficiente o problema ou seu produto. E essa é uma oportunidade de ensiná-lo, fazendo uma boa nutrição com contatos (que variam sua frequência) e que ajudem a entender sobre a solução.
Lendo o texto, você já conseguiu pensar qual é o principal MQL da sua empresa? Conte nos comentários ou deixe uma dúvida!
