Antes de falar como funcionam as vendas SaaS, é importante entender, no geral, o cenário em que estamos atualmente. No Brasil, mesmo enfrentando anos de crises diversas, o setor de tecnologia vem crescendo cada vez mais. No primeiro semestre de 2019, segundo estudo IDC Semiannual Services Tracker 2019H1 da IDC Brasil, o mercado nacional de TI (tecnologia da informação) cresceu 6,1% em relação ao mesmo período do ano anterior. E isso, em partes, se deve às empresas de SaaS (Software as a Service) e seu crescimento nos últimos anos.
O que é o SaaS?
SaaS é o termo utilizado para a oferta de aplicações como serviço (ou Software as a Service, na sigla em inglês). Esse segmento ganhou popularidade nos últimos anos com a computação em nuvem. Nele, empresas e usuários domésticos fazem a assinatura de ferramentas por meio da rede. O seu valor pode ser modificado conforme o tempo de adesão, o número de recursos contratados ou o de utilizadores ativos.
Esse modelo de licenciamento é considerado competitivo pelo baixo custo, já que o negócio deixa de pagar pela licença com o preço cheio. Além disso, enquanto a assinatura for mantida, o cliente terá acesso garantido a todas as atualizações de software de correções de segurança, o que torna a aplicação mais inovadora e confiável, além de agregar valor ao produto.
Entenda mais sobre o panorama do SAAS no Brasil
Como funcionam as vendas SaaS?
Vendas SaaS é o processo de venda do software web para os clientes. A forma como a venda acontece, em geral, é diferente de cliente para cliente, pois muitas vezes um mesmo sistema pode atender diversos tipos de usuários, e entender como isso funciona e se preparar para cada tipo de venda é um dos pontos chave para um vendedor de SaaS.
Inicialmente, o setor de marketing da empresa deve alimentar os leads até que estejam prontos para a venda. Esse engajamento pode ser feito através de posts em redes sociais, conteúdos relevantes no blog, elaboração de anúncios pagos, etc. Todo esse processo é chamado de Inbound Marketing, que possibilita a conexão com o público através de ferramentas web, diferindo bastante do modelo tradicional de publicidade.
Após a equipe de marketing qualificar os clientes, é hora do pessoal de vendas entrar em ação e realizar o acompanhamento daquele lead. Um ponto importante que devemos observar é que, nem sempre um lead qualificado para venda está pronto para comprar. Entendida a etapa em que o cliente está, o vendedor SaaS deve ser claro e direto na hora de mostrar as vantagens do software. Como mencionado anteriormente, é importante adaptar a apresentação do sistema para cada tipo de cliente. Isso pode ser a diferença entre conquistar um cliente ou afastá-lo. Outro ponto chave é o representante da empresa entender completamente como o software funciona e estar preparado para surpresas. Quanto maior a confiança, maior as chances de sucesso.
Em resumo, as vendas SaaS podem, inicialmente, se mostrar um tanto complexas de início, até porquê o ciclo de vendas pode ser maior, variando de acordo com o tipo de software que é ofertado, o valor cobrado para uso daquele sistema, ou outras variáveis que podem aparecer de acordo com o público em questão. Mas, no geral, seguindo a receita de vendas SaaS, evoluindo etapa a etapa e entendendo a fundo seu cliente, as chances de sucesso são grandes e promissoras.
Fontes:
