SaaS para B2B: tudo o que você precisa saber

Ricardo Acras

O mercado de SaaS para B2B é muito amplo, já que muitos softwares são desenvolvidos para atender a demandas específicas de empresas e organizações. Conhecer as particularidades do B2B faz muita diferença na hora de definir a estratégia de comunicação, prospecção e negociação com clientes. Neste artigo, vamos dar um panorama sobre o mercado SaaS para B2B, trazendo dicas para potencializar suas vendas. Acompanhe para saber mais!

Conteúdo

O que é SaaS B2B?

Sigla para Software as a Service, ou software como serviço, o SaaS B2B é quando uma empresa comercializa softwares em formato de assinaturas recorrentes de empresa em empresa, conforme ocorre no modelo B2B. 

A empresa que adquire o serviço de software tem programas sempre atualizados e suporte especializado, enquanto o cliente possui uma fonte de receita recorrente. 

O que é um sistema SaaS?

O sistema SaaS é aquele que permite aos usuários se conectarem a aplicativos baseados em nuvem pela internet. Alguns exemplos de SaaS são e-mail e calendário. 

Ele oferece uma solução completa na qual é possível a compra em uma base que é paga conforme o uso por um serviço de nuvem. É possível alugar o uso de um aplicativo para a empresa que coordena, a fim de que os usuários se conectem aos serviços pela internet.

A infraestrutura referente ao aplicativo (middleware, software e dados) ficam no datacenter do provedor dos serviços, que gerencia hardware e software e, com o contrato de serviço, garante a disponibilidade do aplicativo, bem como a segurança dos dados compostos ali.

O que é B2B?

É um modelo de negócios que funciona de empresa para empresa (Business to Business, em inglês). Isto é, uma organização vende produtos e serviços exclusivamente para outra organização, geralmente sem ponto de venda e, sim, com um relacionamento de valor agregado ao produto ou serviço.

No B2B, o modelo de vendas costuma ser mais complexo em comparação a outros modelos e, por isso, costuma ser mais longo.

Após a venda, as empresas costumam ser muito beneficiadas, pois possuem mais chance de upsell, escalabilidade e previsibilidade dos lucros. 

Quais são os tipos de software mais comuns no SAAS B2B?

Antes de tudo, salientamos que para ser SaaS, o software deve estar necessariamente em nuvem para ser entregue em formato de serviços recorrentes. 

A seguir, citamos os tipos de SaaS mais comuns no momento.

CRM

Sigla para Customer Relationship Management (Gerenciamento do relacionamento com o cliente, em tradução livre), o CRM é um conjunto de softwares que auxiliam no gerenciamento de informações de prospecções, clientes e das vendas efetuadas.

ERP

O Enterprise Resource Planning (planejamento de recursos empresariais, em português). São os programas que ajudam em operações de negócios, como contas a pagar e a receber. 

Gerenciamento de tarefas

Muitos softwares do mercado ajudam empresas a cumprirem as suas tarefas cotidianas e no gerenciamento de projetos.

Como funciona o SaaS para B2B?

O SaaS B2B funciona a partir do software baseado em nuvem. Uma empresa constrói uma solução que ajudará outras empresas a cumprirem suas tarefas. 

Uma das características deste modelo é que ele é usado remotamente, a partir da internet, geralmente com cobrança recorrente, a partir da periodicidade que a empresa acordou com a fornecedora do serviço.

As organizações que operam nesse modelo de negócio devem manter servidores e banco de dados sempre atualizados. A transação é feita de forma remota e digital, sem necessidade de instalação presencial, o que aumenta a possibilidade de uso pelo cliente nos mais diversos setores. 

Quais são as vantagens de utilizar o SaaS para B2B?

O SaaS traz diversas vantagens para a empresa contratante, como a previsibilidade de receitas, e a cliente dos serviços, como elencamos a seguir.

Acessibilidade

O SaaS é prático e simples de ser usado pelas empresas. Não é preciso fazer instalação, o que torna a utilização na rotina de trabalho mais fácil. 

É só abrir o software no navegador a partir de qualquer dispositivo, digitar as credenciais de acesso e, assim, utilizar todos os recursos disponíveis.

Outro ponto a se destacar é a conveniência do SaaS para B2B é a sua conveniência para o uso, sendo benéfico para equipes sem conhecimento técnico do software. 

Praticidade

Muito a ver com o item anterior, o SaaS B2B pode ser atualizado sem interferir na rotina de trabalho e as atualizações feitas no software de contrato não ocupam tanto tempo dos clientes.

As atualizações de software são remotas e acontecem com maior frequência, podem ser agendadas e, em atualizações em hardware, ao invés de manutenções in loco, o acesso ao sistema pode ser feito de forma remota, o que traz rapidez às empresas.

Custos baixos

O custo para o uso do SaaS B2B é baixo, pois, geralmente, os serviços de software baseados em nuvem funcionam em uma única infraestrutura e é viável fazer mudanças para todos os clientes ao mesmo tempo.

Devido a esse custo reduzido, o serviço oferecido ao mercado também é oferecido a preço baixo às empresas.

Flexibilidade

A flexibilidade do SaaS para B2B começa por ser remoto, além do fato que as empresas adeptas do modelo podem assinar pacotes de assinatura mais simples e gradativamente ampliar os serviços contratados.

Sendo assim, é possível ampliar ou reduzir as funcionalidades do serviço contratado, além de customizar o serviço contratado. Por fim, a empresa contratante só paga pelo serviço que usar e só vai pagar a mais caso queira ampliar o pacote de benefícios utilizados.

Sem burocracia

O SaaS pode ser contratado rapidamente, sem a necessidade de longas conversas com atendentes. Pelo contrário, basta um rápido cadastro no site da empresa contratante e o software pode ser contratado a partir da escolha dos pacotes disponíveis.

Claro que, em caso de grandes pacotes, reuniões podem ser necessárias.

Opções de pagamento flexíveis 

Os clientes de SaaS podem se inscrever em um sistema SaaS para usufruir dos serviços oferecidos pela empresa contratante por meio de pacotes com periodicidade definida com preço definido previamente.

Isso permite que as organizações controlem seus custos operacionais e tenham a flexibilidade em cancelar a assinatura a qualquer momento, geralmente sem maiores encargos e sem comprometer a sua infraestrutura.

SaaS para B2B: Dicas para melhorar as vendas

Para potencializar a atuação no mercado SaaS para B2B, nada melhor que conhecer mais sobre as particularidades do B2B.

Separamos aqui algumas dicas que podem esclarecer detalhes sobre esse mercado e elevar suas vendas a um novo nível.

Entenda o mercado como um todo

Antes de mais nada, é importante conhecer detalhes sobre o mercado B2B. Muitas pesquisas são feitas sobre isso e dados atualizados sobre isso podem ajudar muito na definição da estratégia.

Um estudo recente, por exemplo, mostrou que a participação de mercado (tão importante no mercado voltado ao cliente pessoa física), não é tão relevante para o B2B quanto o investimento em relacionamento com o consumidor.

Ou seja, valorizar o CRM pode ser mais relevante que tentar conquistar um volume maior de clientes, dependendo do caso. Em resumo: procure dados confiáveis sobre B2B e SaaS e use isso como subsídio para elaborar sua estratégia.

Entenda o seu mercado interno

Um segundo ponto é compreender o cliente. Da mesma forma que uma empresa B2C precisa conhecer a jornada de compra do consumidor pessoa física, uma empresa B2B precisa saber como as empresas decidem suas compras.

Nessa questão, vale a pena conhecer a estrutura das empresas-alvo, saber quem são os tomadores de decisão e quais os processos para liberar novas vendas.

Isso pode ser feito por meio de pesquisas, conversando com profissionais de vendas de empresas que se classifiquem como seu público-alvo.

Capriche na apresentação da proposta de valor

A proposta de valor é a forma como você apresenta o seu produto ou serviço, ressaltando os benefícios que promove ao consumidor.

Uma proposta equilibrada permite que o consumidor perceba uma boa relação custo-benefício.

Portanto, na hora de fazer a abordagem inicial e no atendimento contínuo, é preciso que os benefícios fiquem sempre claros ao cliente.

Treine o time de vendas

De nada adianta o nível estratégico da sua organização ter todas essas informações valiosas e o time de vendas ficar alheio a isso.

O vendedor precisa aprender a ter o jogo de cintura para defender a proposta de valor da empresa e, ao mesmo tempo, fazer o cliente se sentir valorizado. Muitas estratégias podem ser aplicadas a isso, sempre sendo personalizadas caso a caso, dependendo do mercado.

Empresas que são referência de sistema SaaS

Trazemos alguns exemplos de empresas que são referência no uso do sistema SaaS B2B. 

Google

Apesar de ser mais conhecida como mecanismo de busca, a empresa também oferece soluções que se encaixam no modelo SaaS B2B.

O Gmail é um exemplo clássico, pois ele pode ser acessado pela internet e o mesmo vale para outros recursos como o Drive, que permite o armazenamento de documentos na nuvem, formulários ou o Google Docs, versão do Microsoft Word feita pelo Google. 

Adobe

Uma das empresas mais lembradas quando se fala de serviços em mídia digital, a Adobe possui mais de 50 produtos amplamente utilizados no mercado.

Nos programas da Adobe, os utilizadores podem efetuar várias funções como criar animações, editar vídeos, imagens, entre muitas outras.

São mais de 50 aplicações em informática e um de seus benefícios é a formação para clientes para que eles se mantenham atualizados quanto ao uso do sistema. 

HubSpot

Para as empresas que utilizam serviços ou estratégias de marketing digital podem soluções B2B SaaS e o HubSpot é uma das referências do setor.

A plataforma é focada em CRM e permite que o cliente (outras empresas) utilize seus processos para atrair, nutrir e contatar leads e clientes em potencial.

A Hubspot também possui soluções baseadas no mesmo modelo de negócios, porém se concentra em ferramentas para equipes de marketing, de forma escalável, flexível e personalizada. 

MailChimp

Quando se fala de e-mail marketing, o Mailchimp é uma das referências e também é uma solução personalizável e flexível.

Com ela, os clientes podem personalizar o fluxo de envio de e-mails aos clientes de acordo com o seu plano de marketing, medir a eficiência e o engajamento das mensagens enviadas, a partir de indicadores, a partir da conexão com a internet. 

Dropbox

O Dropbox é uma empresa de armazenamento em nuvem que concentra as suas estratégias para pequenas empresas e consumidores finais.

É um espaço que os clientes podem armazenar uma série de documentos e arquivos no software para compartilhar com terceiros ou acesso próprio em qualquer lugar.

Microsoft

Com infraestrutura 95% focada no mercado B2B, a Microsoft, assim como a Adobe, oferece soluções no modelo de receita recorrente, em assinaturas SaaS.

O pacote mais conhecido da Microsoft, sem dúvida, é o Office. Porém, há outros serviços como o Microsoft Cloud Solution Provider (CSP), criado em 2014 e permite a revenda de serviços como o já citado Office 365 e o Azure.

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SaaS para B2B: Conclusão

Em resumo, para se destacar no mercado de SaaS para B2B, o primeiro passo é sempre buscar mais conhecimento sobre o assunto.

Se você chegou até aqui, saiba que está no caminho certo!

Ricardo Acras

Ricardo Acras

20+ anos de experiência como desenvolvedor. Fundador e atual CEO do Focus NFe.

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