Estabelecer o preço é um fator crítico em qualquer negócio. Com a precificação em Saas não é diferente.
A forma como o preço de um produto ou serviço é calculado afeta em inúmeros aspectos, já que impacta diretamente no faturamento da empresa.
Dessa forma, a precificação afeta no volume e na qualidade das suas contratações, na velocidade da escalabilidade e, consequentemente, no nível de competitividade perante os concorrentes.
Neste artigo, vamos conhecer os 5 maiores erros que as empresas SaaS comentem ao precificar. Acompanhe a leitura e aprenda como evitá-los no seu negócio.
5 erros na precificação em SaaS
Esses erros que vamos apresentar aqui foram discutidos por Patrick Campbell, cofundador da Profitwell.
Cada falha tem impacto direto no faturamento das organizações e por isso precisam ser evitadas e corrigidas.
Vamos conferir cada um desses possíveis descuidos e alguns meios de aprimorar seus processos de precificação para que eles não façam parte do seu dia a dia.
1. Não dedicar suficiente tempo para a estratégia de precificação
Precificação é um dos pontos da estratégia de marketing que mais precisa de atenção e, muitas vezes, é o que menos se dedica tempo.
Estabelecer um preço não é uma tarefa estática, que se executa e já está tudo pronto. É necessário testagens e ajustes contínuos para chegar ao ponto máximo de otimização.
Como evitar esse erro:
- Tenha pessoas dedicadas à estratégia de precificação. Uma possibilidade seria criar um grupo de trabalho envolvendo pessoas de marketing, vendas, desenvolvimento, gestão e da alta gerência, pensando na tomada de decisão;
- Mantenha sempre ativas as pesquisas em relação aos concorrentes e seus clientes. Busque saber como seus concorrentes atualizam seus preços e como o seu cliente tem sentido as suas cobranças;
2. Estabelecer o preço sem se basear no valor entregue ao cliente
Para entender esse erro, vamos recorrer a um exemplo: Imagine que você está em um hortifruti e perceba que o preço para comprar 4 bananas é o mesmo para se comprar 8.
Muito provavelmente, a maioria das pessoas optaria pela segunda opção, já que é possível ter acesso ao dobro da quantidade de produto pelo mesmo preço.
Por mais básico que esse raciocínio seja, muitas vezes ele não é levado em consideração ao se estabelecer o preço na área de SaaS.
Aplicado nesse contexto, aqui estão algumas formas de evitar esse erro:
- Conheça o comportamento do seu público em relação ao uso do seu produto. A partir disso, procure definir o preço baseado naquilo que o cliente efetivamente usa.
- Aqui vale também a dica anterior de acompanhar o mercado, já que a percepção de valor pelo cliente também é baseada pelo que este analisa ao verificar a proposta da concorrência.
3. Não adaptar o preço ao local onde está sendo vendido
Pensando no potencial de escalabilidade de um SaaS, a variação de moeda é algo bastante comum.
O fato é que, ao apresentar o preço em uma moeda diferente pode causar desconfiança ao consumidor.
Isso porque não dá certeza a ele de quanto efetivamente irá investir, devido às mudanças cambiais, criando uma barreira de comunicação.
Para evitar esse erro:
- Descubra os locais mais promissores para a conversão do seu produto e invista na adaptação dos preços para esses locais. Essa informação pode ser encontrada no Google Analytics.
- Crie outras formas de construir confiança junto aos seus públicos mais promissores. Além de adaptar a moeda, outra ideia é ter o site traduzido na mesma língua ou até mesmo adaptar o design do site, dependendo da região.
- Teste! Testar mudanças nesse sentido de adaptação local vai ser muito importante para encontrar o melhor ponto de equilíbrio para cada caso.
4. Dar desconto demais
Pesquisas feitas no setor de SaaS mostraram que a maioria das empresas está disposta a conceder descontos de até 25% na hora de adquirir novos clientes.
O problema dessa prática é que não é algo sustentável a longo prazo.
Isso acontece pois um cliente que contrata por estar barato demonstra que é bastante sensível ao preço. Assim, as chances de renovar o contrato com o preço cheio são menores.
Evite esse problema seguindo essas dicas:
- Não exagere nos descontos. Eles podem sim ser usados, ainda mais no momento da aquisição de novos clientes. Mas é preciso estratégia.
- Algumas opções de estratégia para descontos são: definir a segmentação a ser atribuído o desconto e colocar limites de tempo para garantir a redução de preço.
5. Não manter a otimização sempre ativa
Como falamos acima, é preciso testar, testar e testar. Sem isso, são altas as chances do seu preço se tornar rapidamente obsoleto e indesejável ao cliente.
Esse erro reflete a prática comum das empresas de simplesmente definir o preço e não tocar mais no assunto. Esse risco pode impactar no negócio muito mais do que se imagina.
Algumas orientações para evitar essa falha:
- Desenvolva um sistema de pesquisa e acompanhamento dos seus preços, sempre atrelado ao comportamento do consumidor e da concorrência.
- Teste, altere e teste novamente. Mantenha contato direto com seu consumidor para verificar se as modificações estão alinhadas às suas necessidades.
Precificação em SaaS: Conclusão
Agora que você já conhece nossas dicas sobre melhoria na estratégia de precificação em SaaS, não fique parado!
Comece logo a colocar essas dicas em prática para que o seu negócio evolua de forma sustentável e financeiramente saudável.
