Continuando nossa série de artigos sobre Métricas SaaS, é hora de falarmos sobre Receita Mensal Recorrente (MRR), sua importância, como medir e melhorar esses números e consequentemente, a receita do SaaS.
O que é MRR
A Receita Mensal Recorrente é uma métrica SaaS capaz de mostrar a previsão de ganho mensal do SaaS, além de avaliar o crescimento financeiro da empresa e aferir a capacidade de investimentos futuros. O MRR é uma métrica pertencente à gestão estratégica e financeira do SaaS, sendo portanto um dos mais importantes números.
Cálculo do MRR
O cálculo da Receita Mensal Recorrente é mais complexo do que o Churn, por exemplo. E pode ser feito de duas formas distintas com variações aceitáveis e importantes, desde que se entenda a diferença, vantagens e carências de cada fórmula.
A forma mais simples pega o número de pagamentos recebidos mensalmente, excluindo as assinaturas que vencem no mês e serviços variáveis, como cobranças de implementação ou manutenção para obter o MRR.
Exemplo:
O SaaS possui 3 planos diferentes, em valores de R$ 50, R$ 100 e R$ 200. O primeiro plano possui 30 clientes, o segundo 10 e o últimos 8. Neste caso o MRR é de R$ 4.100.
Na segunda opção de cálculo, deve-se multiplicar o total de clientes ativos pelo valor da assinatura mensal em recorrentes. Sendo aplicado para SaaS de assinaturas com valor único.
Exemplo:
Um SaaS com 70 clientes ativos e valor de assinatura de R$ 100 no plano mensal por cliente, tem um MRR de R$ 7.000.
Nos dois casos, em SaaS com assinaturas com tempo de contrato é possível prever a receita para os meses seguintes, levando em conta o tempo de contrato de cada cliente. Podemos chegar até mesmo à receita anual.
As Variáveis do MRR
Porém, ambas as fórmulas trazem apenas uma visão rasa da real Receita Mensal Recorrente de um SaaS. Para um panorama mais completo, é necessário aplicar variáveis importantes como expansão, novos clientes e cancelamentos, movimentos naturais para qualquer SaaS.
Expansão em MRR
A expansão é a forma de contabilizar os clientes que realizaram up-selling, mudando para um plano superior e consequentemente mais caro. Se 2 clientes em planos de R$ 300 expandirem para planos de de R$ 500, a expansão no MRR foi de R$ 400, sendo R$ 200 por cliente.
Novos clientes em MRR
Essa variável é simples: Mostra a receita adquirida através de novos clientes. Se o SaaS adquiriu 5 novos clientes com assinatura de R$ 50 cada e 2 outros com valor de R$ 200 cada, o MRR de novos clientes é de R$ 650.
Churn MRR
O Churn MRR mostra o quanto o SaaS perdeu por clientes que cancelaram os planos ou simplesmente optaram por um downgrade. Se neste mês ocorreram 2 cancelamentos de planos de R$ 200 e outros 2 assinantes optaram por reduzir os planos de R$ 300 para R$ 200, isso resulta em um Churn MRR de R$ 600.
O Real MRR
Com essas variáveis calculadas é possível chegar ao Real MRR, mais do que uma perspectiva, este é um número que mês a mês mostra se o SaaS está expandindo ou encolhendo e onde deve-se focar esforços pela saúde financeira da empresa. A fórmula é simples e reveladora:
Real MRR = Expansão + Novos Clientes – Churn
Com esse resultado, já é possível ver se a receita está crescendo ou decrescendo e como o up-selling pode ser um caminho importante para uma receita positiva do SaaS.
Dicas para Melhorar o MRR
Com tantos cálculos e fórmulas podemos chegar ao resultado doloroso de ver um MRR baixo. E para isso existem dois caminhos práticos que se aplicam a muitos SaaS e capazes de melhorar esta métrica.
A primeira medida de todas é cogitar subir os preços. Pode parecer loucura, mas muitas vezes empresas SaaS cobram um preço abaixo do que as pessoas pagariam, subestimando a qualidade do serviço.
O fato é que se a entrega for realmente boa e trouxer resultado, pode estar na hora de subir o preço. Ao menos para novos clientes.
O segundo caminho pode parecer contraditório, mas é complementar: pense em abrir plano menores. Muitas vezes o que um SaaS entrega não é plenamente utilizado. São grandes recursos e funcionalidades. Talvez seja a hora de criar um novo plano com menos recursos, mas capaz de atrair um público novo e volumoso.
Alias, abrir um plano econômico pode ser o caminho para acabar com os planos gratuitos que desvalorizam o produto ao invés de expandi-lo. Troque o grátis por uma degustação limitada de alguns dias.
Fica claro que a vantagem de se usar a métrica MRR é a possibilidade prever próximos faturamentos se baseando em informações sólidas e que vão além de um simples balanço de caixa. Através disso, pode-se até mesmo aferir se o preço cobrado na assinatura do SaaS é sustentável e onde o time de vendas e marketing deve concentrar seus esforços, seja para conquistar novos clientes ou expandir os atuais.
