O que é o MRR?
Monthly Recurring Revenue ou Receita Mensal Recorrente, é um indicador utilizado para analisar e acompanhar o faturamento mensal, representando a receita fixa e previsível que uma empresa gera mensalmente.
Essa métrica é muito utilizada em empresas SaaS que adotam um modelo de negócio de receita recorrente, pois ajuda a entender como novas assinaturas, renovações e cancelamentos afetam as finanças.
Por exemplo, se uma empresa de software registra um aumento no número de assinaturas em um mês, mas também tem muitos cancelamentos, essa métrica ajuda a identificar se o crescimento está realmente acontecendo ou se a receita está estagnada.
Para que serve a métrica de Receita Recorrente Mensal (MRR)?
Bom, o MRR serve como uma espécie de termômetro da saúde financeira de negócios que trabalham com assinaturas ou planos recorrentes. Isso porque mede de forma objetiva o quanto a empresa ganha mensalmente com seus clientes fixos.
Com esse indicador é possível:
- Identificar o crescimento: um MRR alto indica que sua base de clientes está aumentando e gerando mais receita;
- Detectar problemas: se o MRR estiver baixo ou em queda, significa que os cancelamentos estão altos. Ou seja, é hora de traçar uma nova estratégia;
- Planejar o futuro: como é uma métrica que proporciona previsibilidade, fica mais fácil tomar decisões e planejar novas contratações, ou investir em marketing, por exemplo.
Logo, o MRR não é apenas um número, mas um dado estratégico para manter as finanças em dia.
Quais são os tipos de MRR?
O MRR é uma métrica flexível que pode se adaptar a diferentes cenários no seu negócio. Dividido em categorias que ajudam a entender melhor a origem da receita recorrente, os principais tipos são:
- Tradicional;
- Novo;
- Expansão;
- Reativação;
- Contração; e
- Rotatividade.
Confira cada caso a seguir.
MRR Tradicional
Esse é o mais conhecido e utilizado, correspondendo à soma de toda a receita gerada por clientes recorrentes ativos. Servindo como base de cálculos para os demais tipos.
Novo MRR (NMRR)
O New Monthly Recurring Revenue (NMRR) está relacionado à receita recorrente gerada por clientes novos ao longo de um período.
Essa métrica é importante para mensurar e analisar a eficiência do comercial e do marketing de uma empresa e, também, da capacidade de absorção do crescimento da base de clientes ao longo do tempo.
Vale ressaltar que captar novos clientes é uma constante, mesmo quando se tem um modelo de receita mais previsível. Afinal, é preciso equilibrar a aquisição de clientes com a perda (Churn) para manter um bom faturamento.
MRR de Expansão (Expansion MRR)
O Expansion MRR (Receita Recorrente Mensal de Expansão) mede a receita que vem de upgrades de assinaturas, tanto em atualizações de versão, ou quando o cliente adiciona outros recursos ao plano já contratado.
Essa métrica revela a percepção de valor do cliente sobre o seu produto, contribuindo para a definição de um modelo de precificação mais atrativo e de estratégias de upselling e cross-selling.
MRR de Reativação (Reactivation MRR)
O MRR de Reativação está conectado com as estratégias de retenção dos seus clientes.
Por meio dessa métrica, você consegue quantificar a receita gerada pelo número de usuários que cancelaram e recontrataram os seus serviços.
Outra forma de aplicar esse indicador é utilizando para analisar o comportamento do consumidor. Isso ajuda a definir ações mais assertivas para evitar ou reduzir cancelamentos, ou até mesmo trazer os clientes de volta.
MRR de Contração (Contraction MRR)
Esse tipo de MRR representa a receita perdida quando clientes optam por um downgrade, ou seja, migram para um plano mais barato. Embora comum em negócios SaaS, essa métrica deve ser acompanhada com atenção, pois pode ser um indicativo de insatisfação e levar ao temido Churn (cancelamento).
A análise desta métrica ajuda a identificar pontos de melhoria e a criar estratégias para reter clientes em planos mais robustos, fortalecendo o crescimento da sua receita recorrente.
MRR de Rotatividade (Churn MRR)
O Churn MRR indica a receita perdida com a rotatividade de clientes.
Um Churn alto representa não só a perda de receita mensal, mas também a perda de receita futura que os clientes recorrentes produziriam.
Por isso, acompanhe essa métrica constantemente e se antecipe às perdas com campanhas de redução de descadastro, com a inclusão de melhorias na experiência do cliente e incentivos à renovação, por exemplo.
Qual é a importância de trabalhar com MRR?
O MRR não é apenas uma métrica para monitorar números, pode ser utilizado como uma ferramenta estratégica para o sucesso e a sustentabilidade financeira das empresas.
Trabalhar com esse KPI traz vários benefícios práticos, desde uma boa gestão financeira até a definição de estratégias de médio a longo prazo. Com o auxílio do MRR é possível:
- Ter uma receita previsível: com o MRR, você pode antecipar suas receitas futuras com maior precisão, reduzindo incertezas financeiras;
- Identificar oportunidades e gargalos: analisando esse indicador, você identifica áreas que precisam de mais atenção, como a alta rotatividade ou a baixa taxa de aquisição;
- Medir o crescimento real: por ser focada na previsibilidade da receita, é possível ter uma visão clara de como a empresa está se desenvolvendo.
Como calcular os diversos tipos de Receita Mensal Recorrente (MRR)?
O cálculo do MRR varia conforme o tipo analisado. Cada fórmula oferece uma visão sobre o desempenho financeiro e a relação com os clientes em um negócio SaaS.
Vejamos o cálculo para cada tipo:
Como calcular MRR tradicional?
Basicamente, o cálculo do MRR tradicional é o seguinte:
Valor mensal do plano ou assinatura × número de clientes = MRR
No entanto, esta fórmula considera apenas um plano de assinatura. Para as empresas que disponibilizam diversos planos, é preciso incluir os diferentes valores praticados e os usuários correspondentes a cada plano nesta conta.
Vejamos esses cálculos aplicados a alguns exemplos:
Exemplo: Um SaaS possui 3 planos diferentes com valores de R$50, R$100 e R$200. O primeiro plano possui 30 clientes, o segundo 10 e o último 8. Neste caso, o MRR é de R$4.100.
Cálculo: (30 x 50) + (10 x 100) + (8 x 200) = R$4.100
Na segunda opção de cálculo, multiplica-se o total de clientes ativos pelo valor da assinatura mensal em recorrentes. Utilizado em SaaS de assinaturas com valor único.
Exemplo: Um SaaS com 70 clientes ativos e valor de assinatura de R$100 no plano mensal por cliente.
Cálculo: 70 x 100 = R$7.000
Nos dois casos, em SaaS com assinaturas, é possível prever a receita para os meses seguintes, levando em conta o tempo de duração do contrato de cada cliente. Podemos chegar até mesmo à receita anual.
Como calcular o novo MRR?
Essa variável é simples: mostra a receita adquirida por novos clientes.
Então, se um SaaS adquiriu 5 novos clientes com assinatura de R$50 cada e 2 outros com valor de R$200 cada, o novo MRR será de R$650.
Fórmula: Novo MRR = número de novos clientes x valor médio do plano
Cálculo: (5 x 50) + (2 x 200) = R$650
Como calcular MRR de expansão?
A expansão é a forma de contabilizar os clientes que realizaram upselling, mudando para um plano superior e consequentemente mais caro.
Se 2 clientes em planos de R$300 expandirem para planos de R$500, o MRR é de R$400 sendo R$200 por cliente.
Fórmula: MRR de Expansão = número de clientes que fizeram upgrade x (valor médio do novo plano – valor médio do plano antigo)
Cálculo: 2 x (500 – 300) = R$400
Como calcular MRR de reativação?
Suponha que 3 clientes cancelaram o contrato e depois reativaram planos de R$100 por mês. Deve-se considerar o número de reativações dentro do período pelo valor do plano para obter o MRR de reativação de R$300.
Fórmula: MRR de Reativação = número de reativações no período x valor médio do plano
Cálculo: 3 x 100 = R$300
Como calcular MRR de contração?
Considerando que essa variável mede a receita perdida por downgrade, imagine um SaaS onde 4 clientes reduziram o plano de R$300 para R$200, o MRR de Contração é de R$400.
Fórmula: MRR de Contração = número de clientes que reduziram o plano x (valor médio do plano anterior – valor médio do plano atual).
Cálculo: 4 x (300 – 200) = R$400
Como calcular o MRR Churn?
Aqui, o MRR mostra o quanto o SaaS perdeu com clientes que cancelaram os planos ou optaram por um downgrade.
Se no mês analisado ocorreram 2 cancelamentos de planos de R$200 e outros 2 assinantes optaram por reduzir os planos de R$300 para R$200, o resultado do Churn MRR é de R$600.
Fórmula: MRR Churn = (nº de assinaturas canceladas x valor do plano) + nº de downgrades x (valor do plano antigo – valor do plano atual)
Cálculo: (2 x 200) + 2 x (300 – 200) = R$600
Como analisar o crescimento do MRR?
O primeiro passo é acompanhar os dados mensalmente. O monitoramento ao longo do tempo permite enxergar se há um crescimento consistente, ou se existem oscilações a serem investigadas.
Assim, faça uma análise mês a mês da seguinte maneira:
Crescimento MRR = Novos clientes + upgrades – cancelamentos
Se possível, faça esse cálculo de forma dinâmica e visual, usando gráficos, dashboards, planilhas e qualquer outra ferramenta que permita uma análise mais eficiente e macro do cenário.
Dessa forma, você poderá avaliar se o resultado do mês foi positivo e o quanto sua empresa está crescendo a cada período.
6 dicas para não errar na hora de calcular a Receita Recorrente Mensal
Calcular a Receita Recorrente Mensal de forma precisa pode ser um desafio, especialmente quando há diferentes tipos de planos, descontos e assinaturas anuais envolvidas.
Para evitar erros que podem comprometer sua análise financeira, reunimos 6 dicas a seguir.
1. Entenda o que compõe o MRR
Antes de calcular, tenha clareza sobre o que entra na Receita Recorrente Mensal. O MRR inclui apenas receitas fixas e previsíveis de assinaturas, excluindo valores variáveis, como taxas de implementação, upgrades temporários ou serviços pontuais.
2. Separe os tipos de MRR
Para um cálculo mais preciso, faça os cálculos dos diferentes tipos de MRR de forma separada. Isso garante que você capture cada variação de receita de forma clara e não misture os dados.
3. Use as fórmulas corretamente
Cada tipo de MRR possui uma fórmula específica. Por isso, certifique-se de que está usando a fórmula certa para cada cálculo e incluindo as informações corretas. Erros comuns surgem ao aplicar fórmulas genéricas para casos específicos.
4. Atualize os dados regularmente
Um erro comum é usar dados antigos, como números de clientes ou preços desatualizados, o que pode comprometer a precisão do MRR. Logo, revise regularmente e mantenha os dados atualizados.
5. Considere os cancelamentos e downgrades
Ao calcular o MRR, inclua a receita perdida por downgrades ou cancelamentos no MRR de Contração e Churn. Ignorar essas reduções pode levar a conclusões erradas sobre a receita total do negócio.
6. Padronize os períodos
Sempre considere o mesmo período (mensal) ao calcular o MRR. Usar dados de diferentes períodos pode distorcer os resultados, especialmente quando há sazonalidade ou promoções envolvidas.
Como melhorar o MRR?
Com tantos cálculos e fórmulas podemos chegar a resultados dolorosos e ver um MRR baixo. Para isso, existem dois caminhos práticos que se aplicam a muitos SaaS e são capazes de melhorar esta métrica.
Aumente o preço
A primeira medida de todas é cogitar subir os preços. Pode parecer loucura, mas muitas vezes empresas SaaS cobram um preço abaixo do que as pessoas pagariam, subestimando a qualidade do serviço.
O fato é que, se a entrega for realmente boa e trouxer resultado, pode estar na hora de subir o preço. Ao menos para novos clientes.
Diversifique os planos
O segundo caminho pode parecer contraditório, mas é complementar: pense em desenvolver planos menores. Muitas vezes, o que um SaaS entrega não é plenamente utilizado. São grandes recursos e funcionalidades. Talvez seja a hora de criar um novo plano com menos recursos, mas capaz de atrair um público novo e volumoso.
Aliás, abrir um plano econômico pode ser o caminho para acabar com os planos gratuitos que desvalorizam o produto ao invés de expandi-lo. Troque o grátis por uma degustação limitada de alguns dias.
Fica claro que a vantagem de se usar a métrica MRR é a possibilidade de prever próximos faturamentos se baseando em informações sólidas e que vão além de um simples balanço de caixa. Através disso, pode-se até mesmo aferir se o preço cobrado na assinatura do SaaS é sustentável e onde o time de vendas e marketing deve concentrar seus esforços, seja para conquistar novos clientes ou expandir os atuais.
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