O que é precificação SaaS?
É a estratégia usada para definir os valores que serão aplicados para o uso de um SaaS.
O Software as a Service, diferente de outros tipos de negócio, não leva apenas em consideração os custos da operação e o preço da concorrência para estabelecer a precificação.
Mas inclui a análise do valor agregado dos serviços executados, ou seja, a percepção do cliente diante dos recursos utilizados, além dos custos internos e a competitividade no mercado.
Qual é a importância de saber precificar um SaaS?
Bom, saber precificar um SaaS é essencial, pois os valores influenciam diretamente a percepção do cliente ao comparar sua plataforma com as da concorrência.
Preços mais altos precisam ser justificados por diferenciais claros e tendem a atrair um público mais selecionado. Por outro lado, preços mais baixos podem ampliar a base de usuários, mas é fundamental que essa estratégia seja financeiramente sustentável.
A precificação também deve estar alinhada ao modelo de vendas, afinal, para cada tipo de usuário há uma demanda diferente. Um exemplo são as soluções voltadas para grandes empresas, que costumam demandar uma abordagem personalizada e suporte comercial especializado.
Quais são os modelos de precificação SaaS?
Existem diversos modelos de precificação que podem ser escolhidos conforme o perfil do público SaaS e de acordo com diferentes objetivos de negócio.
Entre os mais comuns temos:
Preço por uso
Nesse caso, o preço é variável, mudando conforme o uso que o cliente faz da plataforma. Podendo ser monitorado pelo número de ações, gigabytes, dinheiro movimentado, entre outros fatores.
Preço por usuário
Aqui são adotados diferentes planos ou preços de acordo com o número de usuários registrados ou acessos simultâneos permitidos. Dessa forma, um profissional autônomo paga menos que uma grande empresa, por exemplo.
Preço por assinatura
O preço por assinatura possui duas possibilidades, a cobrança mensal ou anual pelo software. Isso amplia as escolhas do usuário, permitindo escolher entre opções de planos diferentes, como básico, intermediário e avançado, com diferentes preços e recursos.
Preço por diferentes funcionalidades
Nessa opção, há um preço fixo, onde a versão mais barata possui apenas recursos básicos. Já os planos mais caros possuem recursos adicionais.
Preço misto
Os planos ofertados variam conforme as funcionalidades disponibilizadas, tempo de uso e número de usuários ativos. Isso tudo ao mesmo tempo.
Como escolher o melhor modelo de precificação SaaS para o seu negócio?
Para escolher o melhor modelo, alinhe o valor que você entrega ao cliente com as expectativas de mercado, somando os custos da operação mais a margem de lucro desejada. Entendendo cada um desses itens, você conseguirá definir qual modelo faz mais sentido para sua empresa.
Veja detalhadamente a seguir.
Considere o valor que você entrega ao cliente
Entender as necessidades que os usuários da sua plataforma têm e se você consegue atender a essas demandas, é essencial para estabelecer um modelo de precificação adequado.
Por exemplo, se o seu software automatiza processos complexos e reduz significativamente os custos operacionais dos seus clientes, isso pode justificar a prática de valores mais elevados.
Analise os custos operacionais
É preciso que os custos relacionados à infraestrutura, desenvolvimento, manutenção, marketing e suporte ao cliente da sua plataforma sejam cobertos pela receita gerada.
Por isso, analise um a um desses custos, uma vez que estão diretamente ligados ao preço final.
Estude a concorrência
Saiba quem são seus concorrentes, quais são os diferenciais e preços aplicados nos produtos deles. Isso permite que você determine um preço mais competitivo e atraente para os clientes, tanto para aquisição de novos como para retenção.
Como fazer a precificação de um SaaS?
Uma boa precificação SaaS consiste em análises de custos e do valor percebido pelo cliente, estudo da concorrência e da definição de um modelo que equilibre aquisição e retenção. Por isso:
Converse com o seu público
Em todo negócio, seja SaaS ou não, é necessário estar em constante contato com o público.
Aplique pesquisas de satisfação (NPS), entrevistas qualitativas ou quantitativas… Seja como for, estude e observe tudo o que o seu consumidor diz.
Além disso, é preciso ter consciência de quem são as personas do seu negócio e quais são os seus comportamentos. Especialmente diante da jornada de compra e uso do seus serviços.
Teste a precificação
Os clientes nem sempre conseguem explicar o valor que o seu produto gera para eles. Portanto, realize testes de uso dos seus serviços e verifique como os leads se comportam.
Você pode realizar testes A & B inserindo valores diferentes na hora da compra, por exemplo. Ou pedir para que respondam a algumas questões relacionadas a preço após interagirem com a plataforma.
Analise dados e defina uma estratégia
Após conversar com seu público e testar, analise os dados coletados e defina estratégias de precificação.
Por exemplo, para a precificação de entrada de mercado (preço de lançamento), considere os objetivos do negócio. Se a ideia é conquistar novos usuários rapidamente, aplicar um valor reduzido é ideal, mesmo que inicialmente não cubra os custos da empresa.
Já se o foco é se estabelecer como um “produto premium” mais personalizado e com um público fiel, aplicar um ticket mais alto faz mais sentido. Isso permite um atendimento mais eficiente das demandas e mais espaço para o aprimoramento do produto.
Estabeleça um modelo de precificação
Para ter maior aderência ao mercado, dado a diversidade de perfis de compra, indica-se aplicar mais de uma opção de plano de contratação.
Como já falado em outro tópico, são vários os modelos de precificação, cabe analisar o que faz mais sentido para o negócio dado o momento de desenvolvimento que se encontra e seus objetivos de crescimento.
Escolha entre colocar, ou não, preços no site
Você pode exibir ou não tornar públicos os valores e planos em seu site, vai depender de qual estratégia você quer adotar.
Deixar público gera menos atrito, uma vez que o consumidor (em tese) já está ciente dos preços e disposto a pagar.
Mas em alguns casos, deixar o valor oculto se torna parte da estratégia de aquisição, como quando o modelo de negócio é mais complexo, ou quando há margem para negociação. Isso permite uma contratação personalizada e adequada à realidade do cliente.
No entanto, vale verificar o que o mercado pratica. Se você possui concorrentes diretos e atende a um público mais genérico, é mais interessante exibir os valores em sua landing page.
Monitore dados importantes
Quando falamos em precificação, existem métricas muito relevantes de se analisar e monitorar como o CAC, ARPU e LT.
- CAC (Custo de Aquisição de Cliente): é a divisão entre o custo total, incluindo marketing e vendas em um mês, pelo número de clientes conquistados nesse período;
- ARPU (Average Revenue Per User): é a receita média por usuário, ou o ticket médio mensal de um SaaS;
- LTV (Lifetime Value): é o valor retornado pelo cliente ao longo do tempo de uso da sua plataforma.
Estas métricas auxiliam nos valores praticados em planos de assinatura e, por consequência, impactam diretamente nas finanças.
Por exemplo, para que a receita gerada por cada usuário pague o custo de aquisição e ainda gere lucro, é preciso que o CAC seja ao menos 3 vezes menor que o LTV.
Logo, ficar de olho nas métricas e mantê-las equilibradas, influencia diretamente na definição de preços e modelos de receita. Além disso, abre oportunidades para estratégias de upsell e cross-sell.
Faça atualização dos preços
Quando for necessário ajustar os preços, busque ter cuidado e bons critérios. Isso evita frustrações e a insatisfação do usuário.
Para isso, mantenha uma boa comunicação e deixe claro quais são as correções anuais previstas em contrato, e quando são reajustes necessários por outros motivos.
Lembre-se sempre de mostrar o quanto seus produtos agregam valor ao seu cliente ao longo da contratação.
5 erros na precificação em SaaS que você tem que evitar
Esses erros que vamos apresentar aqui foram discutidos por Patrick Campbell, cofundador da Profitwell.
Cada falha tem impacto direto no faturamento das organizações e, por isso, precisam ser evitadas e corrigidas.
Vamos conferir cada um desses possíveis descuidos e alguns meios de aprimorar seus processos de precificação, para que eles não façam parte do seu dia a dia.
1. Não dedicar suficiente tempo para a estratégia de precificação
Precificação é um dos pontos da estratégia de marketing que mais precisa de atenção e, muitas vezes, é o que menos se dedica tempo.
Estabelecer um preço não é uma tarefa estática, que se executa e já está tudo pronto. É necessário testar e ajustar continuamente para chegar ao ponto máximo de otimização.
Como evitar esse erro:
- Tenha pessoas dedicadas à estratégia de precificação;
- Uma possibilidade seria criar um grupo de trabalho envolvendo pessoas de marketing, vendas, desenvolvimento, gestão e da alta gerência, pensando na tomada de decisão;
- Mantenha sempre ativas as pesquisas em relação aos concorrentes e seus clientes. Busque saber como seus concorrentes atualizam seus preços e como o seu cliente tem sentido as suas cobranças.
2. Estabelecer o preço sem se basear no valor entregue ao cliente
Para entender esse erro, vamos recorrer a um exemplo: imagine que você está em um hortifruti e perceba que o preço para comprar 4 bananas é o mesmo para se comprar 8.
Muito provavelmente, a maioria das pessoas optaria pela segunda opção, já que é possível ter acesso ao dobro da quantidade de produto pelo mesmo preço.
Por mais básico que esse raciocínio seja, muitas vezes ele não é levado em consideração ao se estabelecer o preço na área de SaaS.
Aplicado nesse contexto, aqui estão algumas formas de evitar esse erro:
- Conheça o comportamento do seu público em relação ao uso do seu produto. A partir disso, procure definir o preço baseado naquilo que o cliente efetivamente usa;
- Aqui vale também a dica anterior de acompanhar o mercado, já que a percepção de valor pelo cliente também é baseada pelo que este analisa ao verificar a proposta da concorrência.
3. Não adaptar o preço ao local onde está sendo vendido
Pensando no potencial de escalabilidade de um SaaS, a variação de moeda é algo bastante comum.
O fato é que, apresentar o preço em uma moeda diferente pode causar desconfiança ao consumidor. Isso porque não dá certeza a ele de quanto efetivamente irá investir devido às mudanças cambiais, criando uma barreira de comunicação.
Para evitar esse erro:
- Descubra os locais mais promissores para a conversão do seu produto e invista na adaptação dos preços para esses locais. Essa informação pode ser encontrada no Google Analytics;
- Crie outras formas de construir confiança junto aos seus públicos mais promissores. Além de adaptar a moeda, outra ideia é ter o site traduzido na mesma língua ou até mesmo adaptar o design do site, dependendo da região;
- Teste! Testar mudanças nesse sentido de adaptação local vai ser muito importante para encontrar o melhor ponto de equilíbrio para cada caso.
4. Dar desconto demais
Pesquisas feitas no setor de SaaS mostraram que a maioria das empresas está disposta a conceder descontos de até 25% na hora de adquirir novos clientes.
O problema dessa prática é que não é algo sustentável a longo prazo. Isso acontece pois um cliente que contrata por estar barato demonstra que é bastante sensível ao preço. Assim, as chances de renovar o contrato com o preço cheio são menores.
Evite esse problema seguindo essas dicas:
- Não exagere nos descontos. Eles podem sim ser usados, ainda mais no momento da aquisição de novos clientes, mas é preciso estratégia;
- Algumas opções de estratégia para descontos são: definir a segmentação a ser atribuído o desconto e colocar limites de tempo para garantir a redução de preço.
5. Não manter a otimização sempre ativa
Como falamos acima, é preciso testar, testar e testar. Sem isso, são altas as chances do seu preço se tornar rapidamente obsoleto e indesejável ao cliente.
Esse erro reflete a prática comum das empresas de simplesmente definir o preço e não tocar mais no assunto. Esse risco pode impactar no negócio muito mais do que se imagina.
Algumas orientações para evitar essa falha:
- Desenvolva um sistema de pesquisa e acompanhamento dos seus preços, sempre atrelado ao comportamento do consumidor e da concorrência;
- Teste, altere e teste novamente. Mantenha contato direto com seu consumidor para verificar se as modificações estão alinhadas às suas necessidades.
Como é possível perceber, estabelecer a precificação de um SaaS não é trabalho simples.
É preciso investir tempo e recursos em análises de métricas, conversas com o público, testes, custos operacionais e tudo que for necessário para desenvolver planos alinhados ao mercado e às demandas dos usuários. Logo, é um trabalho contínuo, que exige cuidado e acompanhamento constante.
Criar uma boa estratégia é essencial para garantir competitividade, sustentabilidade e crescimento do negócio. Com uma precificação bem planejada, sua empresa não só atrai novos clientes, mas também abre espaço para fidelização, garantindo um ciclo de receita mais saudável.
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