ICE Score e Funil AAARR no contexto SaaS

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Quando chega a hora de ampliar os horizontes, o foco no crescimento da empresa se torna inevitável. Para isso, várias ferramentas podem ser úteis, como o ICE Score e Funil AAARR.

Essas duas práticas fazem parte das diversas estratégias de growth hacking, a metodologia voltada para o crescimento saudável e contínuo das organizações e suas métricas.

Se você está nessa jornada de escalabilidade da sua empresa ou produto, esses conceitos podem te ajudar muito. Acompanhe o artigo para conhecê-los melhor.

O que é ICE Score?

Existem diversas estratégias possíveis para potencializar o crescimento da empresa e alcançar os objetivos centrais. Mas qual delas é a melhor para o caso específico da sua empresa?

Quando essa dúvida aparece, o ICE Score pode ajudar. 

Essa ferramenta ajuda a quantificar três características das suas estratégias de growth hacking: Impacto, Confiança e Facilidade.

A ideia é listar todas as ideias de estratégias possíveis e dar uma nota de zero a dez para esses 3 fatores, que remetem às letras ICE nos termos em inglês: 

  • Impacto (Impact): diz respeito ao quanto essa estratégia vai repercutir no seu crescimento se ela der certo. 
  • Confiança (Confidence): tem a ver com a opinião da equipe: as pessoas se sentem confiantes de que essa ação será bem sucedida?
  • Facilidade (Easy): tem a ver com o nível de complexidade da execução e os custos da estratégia avaliada.

Uma forma prática de se avaliar o ICE Score é fazendo uma planilha, como na imagem. O cálculo é a média aritmética das três notas.

No exemplo acima, a estratégia mais promissora segundo o ICE Score, seria a 03, que tem maior impacto e facilidade, mesmo tendo menos confiança do que a 02.

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O que é Funil AAARR?

Existem diversas estruturas de processos que são chamadas de “funil”. Essa ideia remete a algo que vai começar com um volume grande e que vai se estreitando conforme as etapas vão seguindo.

O funil AAARR tem como objetivo conduzir o processo de atração e retenção de clientes.

A sigla AAARR remete às etapas do funil, que são:

  • Aquisição: ações para ser encontrado por possíveis clientes
  • Ativação: experiência da compra inicial
  • Retenção: estratégias que o cliente continue comprando
  • Receita: formas que a empresa ganha dinheiro
  • Recomendação: nível de excelência que leva um cliente a te indicar para outros

É preciso definir várias atividades para alcançar os objetivos de cada uma dessas etapas. Para decidir quais são elas, é preciso que você avalie o contexto da sua empresa e adeque as ações à sua realidade.

ICE Score e Funil AAARR no contexto SaaS

Agora que você já conhece um pouco dessas ferramentas, vale a pena destacarmos sobre a aplicação delas (ICE Score e Funil AAARR) dentro do mercado Saas.

Nesse cenário, existe uma tendência de que o processo de vendas seja mais longo. Isso porque antes de adquirir um software como serviço, o cliente geralmente precisa avaliar diversas questões. 

Para esse tipo de compra mais complexa, o funil AAARR pode contribuir para que os gestores consigam organizar suas ações. Assim, é possível saber como agir com os clientes que estão em cada uma das diferentes etapas do processo.

Em relação ao ICE Score, sua função é bastante focada em otimizar o tempo e contribuir para a tomada de decisão mais adequada.

São inúmeras as possibilidades ações de growth hacking em uma empresa de Saas, mas o tempo para decidir qual usar não é. Por isso, vale a pena aplicar essa forma de avaliação para agilizar os processos.

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