Em uma empresa SaaS, o foco costuma ser o desenvolvimento de softwares online que atenderão às demandas dos clientes internos e externos. Porém, existe um conceito de marketing que precisa ser conhecido e analisado: o custo de aquisição de clientes (CAC).
Essa é uma métrica fundamental para tomar decisões estratégicas, sendo essencial para melhorar o retorno sobre o investimento (ROI) e garantir que sua empresa aprimore seus resultados.
Isso porque reduzir o CAC é uma forma de garantir mais competitividade e um crescimento sustentável para o negócio, fazendo com que a TI tenha um papel verdadeiramente estratégico. É por isso que neste post vamos explicar melhor o que é esse conceito e como otimizar os resultados.
O que é o custo de aquisição de clientes?
O CAC é o custo que a empresa precisa desembolsar para conquistar um novo cliente. Essa métrica é importante para as empresas SaaS porque elas realizam negócios online. Nesse cenário, o grande número de concorrentes e entidades tende a aumentar o valor de aquisição, o que pode inviabilizar as operações corporativas.
Na prática, o CAC contribui para a projeção de gastos e o alinhamento de estratégias de negócios. Também é importante para aumentar a margem de lucro e assegurar o crescimento sustentável da empresa. No entanto, quando vários processos são adotados para fechar a venda e conquistar um cliente, o resultado dessa métrica é mais alto.
Para calcular esse valor, basta dividir o total do investimento pelo número de clientes adquiridos no período. Por exemplo: se você desembolsou R$ 2.000 em 30 dias e ganhou 100 clientes, seu custo foi de R$ 20 por cliente.
Como diminuir o CAC em empresas SaaS?
A redução dessa métrica passa pela criação de diferentes estratégias. Confira 5 boas práticas.
1. Aumente o LTV
LTV vem da sigla em inglês (Lifetime Value), ou seja, o quanto em média um cliente traz de faturamento em toda sua “vida” com a sua empresa.
Esta não é exatamente uma dica de como baixar o CAC; no entanto, aumentar o LTV tem um impacto sobre o CAC pois, quando temos um LTV maior, o CAC também pode ser maior. Em outras palavras, se pudermos aumentar a quantidade de faturamento que um cliente gerará para a empresa, um valor maior de investimento em vendas será aceitável.
2. Invista em Inbound Marketing
Essa abordagem reduz o CAC de forma natural, porque cerca de 70% do processo de compra é definido antes de o cliente entrar em contato com sua empresa para conhecer sua solução. Portanto, se seu negócio não estiver adaptado, diversas oportunidades são perdidas.
Para otimizar os resultados, aposte em:
- marketing de conteúdo: gera tráfego e leads;
- redes sociais: cria engajamento;
- e-mail marketing: realiza a nutrição e conduz o cliente até a decisão de compra.
3. Mensure seus resultados
As ações sempre precisam ser analisadas para garantir que os resultados sejam positivos. Usar a metodologia OKR é uma boa alternativa, porque permite definir objetivos principais e dividi-los em metas menores e mensuráveis. A consequência é o aumento da competitividade.
4. Relacione-se com seus leads
A ideia é oferecer o conteúdo ideal para cada etapa do funil de vendas para que a decisão de compra fique mais próxima. Assim, a parte comercial deve ser apresentada somente após o lead estar pronto para se engajar com a marca.
5. Aumente a conversão nos canais digitais
Uma empresa SaaS atua na internet e precisa investir em diferentes canais disponíveis nesse ambiente. Várias práticas podem ser adotadas, como:
- fazer testes A/B;
- investir em CTAs com alto contraste;
- utilizar botões de conversão;
- criar conteúdos voltados às conversões.
Como a tecnologia pode ajudar essas empresas?
Por meio dos recursos tecnológicos, você consegue executar diferentes ações que trazem mais retorno para seu negócio. Um exemplo são as campanhas em redes sociais, que são significativamente mais baratas que um anúncio na TV, por exemplo, e tendem a trazer melhores resultados para empresas SaaS.
A tecnologia ainda possibilita identificar gargalos e itens que precisam ser otimizados, além de reduzir o CAC por assegurar uma equipe mais enxuta, produtiva e voltada para ações estratégicas. Ainda facilita a produção de conteúdos relevantes e automatiza funções repetitivas, como a emissão de NF-e, por meio de uma API.
Assim, o custo de aquisição de clientes é uma métrica que precisa ser analisada e considerada na sua empresa SaaS. Dessa forma, você obtém um ROI mais elevado e aumenta seu lucro.
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