Fazer um negócio ter sucesso é relativamente fácil: basta atrair mais clientes, a partir disso o lucro da empresa cresce e fica tudo bem. É um caminho seguro rumo ao sucesso, correto? Mas existe uma grande pedra nessa trilha: Custo por Aquisição de Cliente (CAC). Essa métrica SaaS é essencial para uma empresa entender se conquistar novos clientes é lucrativo ou está gerando prejuízo para o SaaS.
O que é CAC
O Custo por Aquisição de Cliente (CAC) é uma métrica importante, que mede o investimento médio para a aquisição de um novo cliente. Quando bem aplicada e estudada, essa métrica SaaS é capaz de avaliar se os investimentos e ações de marketing são efetivos e tem gerado retorno financeiro. A partir desses número, podemos visualizar as melhores decisões estratégicas de cada área e seus gestores.
Em geral, os setores que olham para o CAC são o comercial e marketing. Áreas responsáveis pela aquisição de novos clientes. O essencial é calcular a métrica mensalmente.
Cálculo do CAC
O cálculo do CAC compreende todos os investimentos e custos das áreas de marketing e vendas, com amplos fatores como:
- Salários e custos com pessoal;
- Custos com ferramentas usadas nas áreas;
- Investimento em mídia paga (anúncios online e offline);
- Participação em eventos;
- Custos de viagens (participação em evento, visita ao cliente).
Esses são alguns dos importantes elementos que compõem o CAC. Outros dados pode se somar a esse cálculo, dependendo da composição das áreas de marketing e comercial do SaaS.
Para calcular o CAC é necessário saber a quantidade de novos clientes conquistados no período, mas sem somar clientes oriundos de fontes como aquisições a partir de indicação.
CAC = investimento de marketing + investimento do comercial / número de clientes conquistados
Exemplo:
Se o SaaS investiu R$ 5 mil em campanhas online, outros R$ 6 mil com stand em um evento, R$ 10 mil com a equipe comercial e como retorno obteve 60 novos clientes, o CAC é de R$ 350.
CAC = (5.000 + 6.000 + 10.000) / 60
Olhar o Custo de Aquisição de Clientes de forma isolada não diz muito para o SaaS sobre gastos, visto que muitos são fixos (remuneração de colaboradores e investimentos em mídia paga, por exemplo).
O que o CAC pode expor é a eficiência das ações de aquisição com o passar do tempo, visto que ele pode mudar conforme a concentração de verba de aquisição em algumas campanhas. Outro fator que o Custo de Aquisição por Cliente representa muito bem é o ambiente de mercado, se o número de clientes adquiridos muda de 60 para 40 em um determinado período de meses, isso pode ser um sinal da entrada de novos concorrentes, desgaste de campanhas ou de argumento de vendas. Neste caso, podemos dizer que o CAC é um indicador de que algo está saindo do controle e precisa ser alterado ou melhorado.
A partir da métrica SaaS CAC é possível definir metas de venda para o próximo mês, visto que se o cálculo estiver em ordem é possível dizer quanto deve-se investir para atingir um determinado número de clientes. O mesmo podemos dizer do faturamento, com meta e investimento, já se sabe a previsão de faturamento do próximo mês.
CAC e ROI (Retorno do Investimento)
A função mais importante do CAC é estabelecer se o ROI (Retorno do Investimento) é bom ou ruim. No caso de um SaaS deve-se levar em conta também o tempo de permanência. Neste caso o ROI tende a ser maior, caso a entrega do serviços seja boa.
Exemplo:
Se o CAC para obtenção de um cliente é de R$ 200 e este cliente permaneceu 5 meses, com pagamento mensal de R$ 300, o ROI é de R$ 1.500. 7,5 vezes maior que o CAC. Podemos dizer que esse é um bom ROI, já que demonstra que o investimento feito para aquisição é retornado.
Como melhorar o CAC
O caminho ideal para qualquer empresa, seja um SaaS ou não, é reduzir o Custo de Aquisição por Cliente. Quanto mais baixo é o investimento para obtenção de um cliente, melhor é o retorno financeiro da empresa. Reduzir o CAC não é uma tarefa fácil, mas pode ser realizada com algumas medidas como:
- Concentre sua estratégia de marketing em ações de alcance amplo e custo reduzido, como e-mail marketing, SMS e inbound marketing.
- Diversifique o investimento de marketing em mídias variadas e sempre análise os resultados individualmente. Isso ajuda a identificar as melhores opções de CAC.
- Aprimore a experiência no site da empresa, deixando claras as informações mais importantes para concretizar a venda. Isso ajuda a acelerar o processos de decisão do cliente.
- Nunca mantenha uma campanha no ar por muito tempo. Busque criar ciclos de 15 a 30 dias. Dessa forma você evita desgastes e aumento do CAC.
- Mantenha sua equipe comercial em constante treinamento e aprimoramento, assim ela consegue concretizar mais vendas.
Siga essas lições e fique sempre de olho no Custo de Aquisição por Cliente do seu SaaS. Esse é um grande indicador que muitas vezes é menosprezado. Mas que estudado da forma certa é capaz de tornar o trabalho do marketing e da equipe de vendas mais eficiente, ajudando muito no crescimento do SaaS.
