Anteriormente, no post sobre Inbound Sales aplicado a SaaS, vimos o que é uma empresa SaaS e como funcionam as vendas neste segmento. De modo geral, em empresas que vendem software como um serviço, o setor de vendas deve seguir determinadas regras que pavimentam o caminho desde a prospecção do cliente até a venda em sí. Mas um ponto muito importante a ser observado é qual o modelo de vendas que essa empresa deve seguir, pois com essa informação é possível determinar quem são os clientes, a forma como abordá-los e o número ideal de vendedores que a equipe deve ter. Listamos neste post os 3 modelos de vendas SaaS mais comuns:
Self-Service
Esse modelo é pautado no autoatendimento do cliente. Aqui, consideramos que o software que será vendido tem um preço baixo e um volume grande de aquisições. Podemos citar como exemplo uma assinatura mensal da Netflix, onde desde o momento do cadastro até o pagamento, o cliente faz tudo sozinho, sem a necessidade da intervenção de um vendedor direto.
Esse modelo de venda normalmente utiliza a estratégia de conceder um período de testes para o cliente, onde ele pode utilizar todas as funcionalidades gratuitamente por um período de tempo pré determinado. Dessa forma, a construção de uma equipe de vendas grande não se faz necessária, pois desde o ínicio, o usuário é incentivado a realizar o cadastro e utilizar o sistema de forma totalmente independente.
Modelo Transacional
A venda transacional é o modelo intermediário dessa lista, onde o custo de aquisição do software varia de acordo com o tipo de cliente, que geralmente são empresas de pequeno e médio porte. Dito isso, empresas que se enquadram nesse modelo possuem uma equipe de vendas um pouco mais robusta, onde os colaboradores devem ter treinamentos regulares e conhecimento abrangente sobre o produto.
Aqui, a equipe de marketing também é de suma importância, pois cabe a ela levar os benefícios do software até o cliente e despertar o interesse das empresas.
Outro ponto importante desse modelo é a questão da personalização do software, que deve atender as necessidades do cliente. Levando isso em conta, os valores cobrados pelo uso do sistema podem variar de um cliente para outro, e a equipe de vendas deve ter a liberdade de poder oferecer descontos dentro da realidade da empresa.
Modelo Enterprise
Esse modelo geralmente é destinado a empresas de grande porte, que precisam de soluções mais complexas e exclusivas. Aqui, o investimento é alto e o volume de vendas baixo. Mas não se deixe enganar, o modelo de vendas enterprise é o que mais vai exigir de sua equipe de vendas, que deve ser extremamente robusta e altamente capacitada.
Enquanto o nicho do modelo transacional é mais amplo, o time de marketing de uma empresa que segue o modelo enterprise deve direcionar as campanhas para pequenos grupos de prospects, que são selecionados a dedo, levando em conta a estratégia da empresa.
Normalmente, esse é o modelo que demanda mais trabalho e tempo dos vendedores, que devem estar em constante contato com o cliente para responder a questionamentos, realizar demonstração do software e se reunir com a parte interessada.
Como vimos, é crucial fazer a escolha certa do modelo de vendas SaaS. Com essa informação, é possível direcionar os esforços da empresa, tanto em marketing quanto em vendas, para o nicho certo de clientes, aumentando as chances de sucesso e reconhecimento no mercado.
