Sabe qual a diferença entre um negócio que desponta no mercado e aquele que precisa fechar suas portas rapidamente? É que o primeiro não deixa de lado o planejamento e o controle! Ao planejar, você traça os planos a serem implementados. Ao controlar, você verifica os erros para efetuar as melhorias. Para isso, uma empresa que trabalhe com Software as Service (SaaS) que queira crescer precisa, necessariamente, avaliar de forma contínua as métricas de SaaS.
Lidar com esse tipo de tecnologia, por assinatura, depende de duas questões principais: adquirir e reter clientes. Isso exige monitoração constante em volta desses aspectos. Assim, importar-se com essas questões é essencial para se manter estratégico no mercado.
Continue a leitura e saiba tudo sobre as métricas mais usadas nessa área!
Principais métricas de SaaS para alavancar sua empresa
Medir os resultados de um plano é um ciclo contínuo e, portanto, não pode deixar de ser realizado. Afinal, a única maneira de saber em que pé estão as coisas e se algo deve ser aperfeiçoado é por meio de análises e aferições.
Ticket Médio
É a quantidade média de receita que cada cliente gera para o negócio. Em muitos casos, empresas do tipo SaaS oferecem uma variedade de pacotes para assinatura de acordo com o perfil e as necessidades dos consumidores. Dessa forma, cada pessoa adquire serviços com valores diferentes.
Para efetuar o cálculo, é só dividir a receita total das vendas pela quantidade de assinantes em determinado tempo. Veja:
Ticket médio = total de receita / total de clientes
Assim, se determinada corporação obteve uma receita de vendas de R$3.000,00 em um mês e conta com 30 clientes ativos, veríamos que a média de lucro que cada um deles é de R$100,00.
CAC – Custo de Aquisição de Clientes
Essa taxa mede o quanto um empreendimento investe, financeiramente, para conseguir conquistar cada cliente. Divulgações, estratégias de atração, nutrição dos leads, táticas para fechamento das compras: tudo relacionado a marketing e vendas entra nesse custo de aquisição.
Assim, gastos com o desenvolvimento da tecnologia, por exemplo, seriam deixados de lado nesse caso. Já salários, treinamentos dos funcionários responsáveis pela área e contatos por telefone seriam incluídos.
Em sua fórmula, dividimos a soma de todos os investimentos pelo número de clientes adquiridos. Confira:
CAC = gastos com investimentos / números de clientes conquistados
Dessa forma, vamos supor que uma empresa tenha gastado R$3.000,00 e conseguiu que 10 pessoas fizessem a assinatura do software. Logo, o CAC seria de R$300,00 por cliente. Isso significa que você demoraria 10 meses para ter de volta o que foi investido. Para uma empresa que venda SaaS ter lucro, o CAC deve ser menor que o cálculo de LTV, que veremos adiante.
LTV – Lifetime Value
Aqui, mediremos a eficiência na retenção de um cliente. Conquistá-lo é muito bom, mas mais importante ainda é mantê-lo, por baste tempo, fiel ao seu software, ainda mais nesse formato de assinaturas mensais.
Com essa medida, a empresa saberá o rendimento que um consumidor dará pelo tempo em que permanecer sem cancelar. Pode ser calculado multiplicando o ticket médio mensal pelo número de meses ou anos que o contrato durou.
LTV = ticket médio X quantidade de meses ou anos
O intuito disso é adotar estratégias que retenham mais clientes por mais tempo e os façam dar um ticket médio maior para a empresa.
Para entender melhor o conceito, imagine que o ticket médio da empresa seja de R$30,00 ao mês, e que, em média, os consumidores mantenham sua assinatura por 12 meses. Teríamos um LTV de R$360,00. Se o CAC foi de R$300,00, o negócio estaria em lucro.
Churn
Essa taxa refere-se à medida de rejeição pelos consumidores. Isto é, ela demonstra quantas pessoas abandonaram a assinatura do software em determinado tempo.
A partir de seu resultado, podemos perceber se nossas estratégias de retenção de cliente têm sido eficientes. Geralmente, dois quesitos a influenciam: atração dos leads certos e a satisfação do consumidor em relação ao produto.
Seu cálculo se baseia em dividir o número de assinantes cancelados pela quantidade total de clientes ativos no início do período.
Churn = clientes que desistiram / total de clientes iniciais
A ideia é que, quanto mais baixa a taxa, melhor. Todavia, saiba que um percentual sempre existirá. Quando a empresa verificar que está tendo despesas por isso, vale pensar se não está havendo algum erro na hora de qualificar os leads ou se o suporte ao cliente não está sendo bem realizado.
Conversão
Essa métrica é uma das mais conhecidas e efetuadas! Ela pode ser analisada por meio de diversas atividades do consumidor: quantidade de cliques no banner, número de visitas do site, quantidade de curtidas na propaganda e número de consumidores que se decidiram pela assinatura depois de enviados a uma landing page, por exemplo.
O cálculo é simples: para analisar uma estratégia da landing page, basta dividir a parcela de assinaturas compradas pelo total de cliques recebidos
Taxa de conversão = assinaturas / cliques
Então, por exemplo, se 900 pessoas chegaram à página e 9 efetuaram o pedido, teríamos uma conversão de 1%. A partir do resultado, a empresa poderia adotar outras táticas para aumentar a taxa, como mudar a frase de um CTA ou investir em outras formas de pagamento.
Benefícios de calcular as métricas de SaaS
Estar inserido em um ambiente de constantes mudanças acarreta fazer constantes análises da evolução dos planos traçados.
Uma métrica dá a visão de quão efetiva tem sido a execução de uma estratégia. Quando a avaliação é realizada de forma integrada, com medições de vários tipos, o que temos é uma visão mais fidedigna de nossos resultados! Entre diversas vantagens, estão:
- ter maior conhecimento do comportamento dos clientes;
- conseguir um feedback claro das ações;
- obter maiores chances de otimizar os processos que precisam de melhorias, como reduzir custos, dar mais atenção ao consumidor ou adotar funcionalidades para agregar valor ao software e ao cliente.
Ter conhecimento de como aplicar as métricas de SaaS é um passo fundamental para se manter competitivo diante de tanta concorrência! Não deixe de implementá-las com frequência e de tomar as decisões necessárias a fim de buscar evoluções para seu negócio sempre.
Continue com a gente e saiba, agora, o que fazer para aumentar suas vendas!
